לעתים קרובות מדי יזמים מתחילים את דרכם בתשוקה ענקית למקצוע אך קשה להם להתנהל נכון מבחינה שיווקית וקשה להם למכור.

האמת היא שהסטטיסטיקה לא לטובתם.. רוב העסקים הקטנים, כ-70 אחוזים מהם, נסגרים תוך פחות מחמש שנים.

השלב הראשון בתהליך המכירה הוא לזהות מי את/ה ומה החוזקות שלך ושל העסק שלך. כי העסק שלך זה את/ה! אני מציעה לך לשבת ולזהות מה לב העסק שלך, לזהות איפה את/ה יכול/ה לעזור לסובבים אותך בנתינה ובאהבה. רק במקום הזה תוכל/י "למכור" את השירותים שלך בקלות ובטבעיות. רק במקום הזה, המסר שלך ללקוחות יהיה אמין מרגש ואפקטיבי. אל תחשוב/י על "מכירה" , תחשוב/י על עזרה, על נתינה.

ברוב המקרים יזמים מאמינים במוצר או בשירות שלהם וזה בעצם לב העניין. אם את/ה לא מאמין/ה במוצר שלך, יהיה לך מאוד קשה לשכנע משהו אחר. הגיוני לא? המכירה צריכה ממש לבוא מהבטן. 

בשלב זה, חשוב להכיר כמובן  את המתחרים שלך כדי לזהות ולהגדיר בצורה טובה מהן נקודות החוזק שלך בהשוואה למתחרים. ובסופו של דבר: למה את/ה? למה כדאי ללקוח שלך לבחור בך? מה מבדיל בינך לבין המתחרים?

ומה עם הלקוח? למי את/ה פונה? האם מה שאת/ה מציע/ה באמת עונה לצרכים שלו? האם זה עושה לו שכל? האם זה מסקרן אותו?

מה הטעות הנפוצה?

לעתים קרובות יש תחושה של "בולימיה" בקרב בעלי עסקים שמעוניינים להציע את השירותים שלהם "לכולם". אני שומעת ביטויים כמו "אני יכולה לעזור לכולם. אני לא רוצה לאבד לקוחות".

דווקא ההפך הוא הנכון וככל שתגדיר/י נישה ברורה כך הסיכוי שלך להצליח גדול יותר!

הנה דוגמה: במזל טוב, נולד לך תינוק! ההתרגשות גדולה. את מחליטה להפיק אלבום New Born ומחפשת בעל מקצוע שיסייע לך! איזה מסר מושך את תשומת לבך ברשת? האם את רגישה יותר למסר שמדגיש צילומי New Born ומציע לך אביזרים ותנוחות מתוקות המתאימות לרך הנולד שלך או שאת פונה לצלם שמציע שירותי צילום לכולם: למשפחות, לעסקים ועוד… מה דעתך?

אני מקווה שהדוגמה משכנעת ועוזרת לך להבין כי בחירת נישה היא הדרך היחידה לעסק קטן שרוצה לפרוץ ולבלוט בים המסרים שאנחנו חשופים להם כל יום. כדאי לפנות לקהל שאת/ה מכיר/ה, שאת/ה יודע/ת לעזור לו ולהפוך במקום הזה למומחה/ית!

טוב – סיימנו להיום. רק תזכרו שמכירה היא הדרך שלכם לעזור לעולם! אז אנחנו אוהבים מכירה!

בהצלחה רבה, מילן ריבסקי

מאמנת מוסמכת ויועצת שיווק, B.Sc – MBA, מלווה עסקים קטנים בכיף ואהבה.