Aujourd’hui, j’ai décidé de vous parler d’une phrase que j’entends très souvent chez les indépendants que j’accompagne, et de l’analyser avec vous un peu plus en profondeur.
Bien sûr, avoir plus de clients est souvent l’objectif. Mais avant de chercher à en avoir plus, il y a une question essentielle à se poser : où est vraiment le problème ?
Parce que derrière « je n’ai pas assez de clients » se cachent souvent des problèmes très différents. Voici les principales raisons que je rencontre chez les indépendants que j’accompagne.
Est-ce que les bonnes personnes nous voient…
et comprennent ce qu’on leur propose ?
1. On ne communique tout simplement pas assez
Commençons par un cas très concret, celui d’un avocat de Beer-Sheva avec qui j’ai échangé cette semaine. Il ne fait pratiquement pas de marketing et compte principalement sur son site internet. Mais son nouveau site n’est pas encore suffisamment performant et n’apparaît pas encore parmi les premiers résultats naturels de Google.
Première question à se poser : est-ce qu’on communique vraiment suffisamment ? À quelle fréquence ? Sur quels canaux ? Et est-ce que suffisamment de clients potentiels nous voient ?
La base du marketing, c’est d’abord la visibilité : combien de personnes correspondant réellement à notre cible ont l’occasion de voir nos publications et de découvrir notre offre ?
Et une seule exposition suffit rarement. Un client potentiel a souvent besoin de nous voir plusieurs fois avant de commencer à nous connaître, à nous faire confiance et à envisager de nous contacter.
J’entends souvent : « Je ne publie pas trop ? Je ne vais pas embêter les gens ? » Mais si nous voulons que nos clients pensent à nous au moment où ils auront besoin de notre service, ils doivent d’abord nous voir… et nous revoir.
2. Nos messages ne sont pas assez clairs et convaincants
Les gens nous voient, arrivent sur notre site, notre page ou notre profil… mais comprennent-ils immédiatement ce que nous proposons ? Et surtout, nos messages leur donnent-ils suffisamment envie de passer à l’action et de nous contacter ?
Nous vivons dans un monde où notre attention est sollicitée en permanence. Il est donc difficile de sortir du lot. Un message peut manquer de clarté, ne pas être suffisamment convaincant ou simplement ne pas parler assez directement au problème du client.
Communiquer beaucoup ne suffit donc pas : il faut réussir à attirer l’attention, transmettre le bon message et donner envie d’aller plus loin.
Le visuel, l’accroche, les mots que l’on choisit, la façon dont on parle du problème du client et surtout de ce que l’on peut lui apporter… tout cela compte.
On peut être excellent dans son domaine et avoir une très bonne offre, mais si notre communication ne donne pas envie de s’arrêter, de lire ou d’en savoir plus, elle risque tout simplement de passer inaperçue.
Et lorsqu’un client ne comprend pas clairement ce qu’on lui propose ou garde trop de doutes, il lui est difficile d’avoir suffisamment confiance pour nous contacter. Très souvent, il poursuit simplement sa recherche ailleurs.
3. On ne s’adresse pas aux bonnes personnes
On peut consacrer beaucoup de temps et d’énergie au marketing tout en s’adressant à une cible trop large ou mal définie.
Là encore, faire « plus » ne résoudra pas forcément le problème. Il faut parfois faire moins, mais plus juste et plus précis !
Pour prendre un exemple un peu extrême : mes enfants sont grands. Même si je vois tous les trois jours les publications d’une conseillère en allaitement, je ne serai évidemment pas intéressée, puisque ce service ne correspond plus du tout à ma vie aujourd’hui.
Il faut donc vérifier non seulement à qui nous nous adressons, mais aussi où nous communiquons : est-ce que notre cible a réellement des chances de nous voir ?
Définir précisément sa cible est une étape essentielle, car c’est ce qui nous permet ensuite de construire des messages réellement adaptés à ses besoins et à ses problématiques.
Prenons un exemple. Si vous proposez une thérapie, à qui vous adressez-vous exactement ? Aux femmes en général ? Aux femmes de plus de 40 ans ? Aux jeunes femmes autour de 30 ans ? À des femmes qui traversent une période particulière de leur vie ?
Chacune de ces cibles a des préoccupations, des attentes et des besoins différents. Elles ne seront donc pas sensibles aux mêmes messages.
Plus on sait précisément à qui l’on parle, plus on peut choisir les bons mots, parler des vrais problèmes de notre client et lui donner le sentiment que « cette offre est faite pour moi ».
À l’inverse, un message trop général, qui cherche à parler à tout le monde, finit souvent par ne parler vraiment à personne.
Est-ce que notre offre donne
suffisamment envie de passer à l’action ?
4. Notre offre n’est peut-être pas assez facile à acheter
Parfois, le client est intéressé, mais le premier pas qu’on lui demande est trop important.
Il peut alors être utile de proposer un produit d’entrée : une première offre simple, claire et accessible, qui lui permet de découvrir notre façon de travailler sans devoir prendre immédiatement une décision importante.
Il peut s’agir d’un produit ou d’un service à un prix abordable, facile à comprendre et avec peu d’engagement.
L’objectif est de permettre au client de faire un premier pas avec nous, de découvrir la valeur que nous pouvons lui apporter et, progressivement, d’avoir envie d’aller plus loin.
5. Notre service n’est pas assez concret pour le client
Vendre un service est souvent plus difficile que vendre un produit que l’on peut voir, toucher ou comparer.
Prenons l’exemple du coaching. Pour beaucoup de personnes, ce n’est pas toujours très clair : en quoi cela consiste concrètement ? Comment cela se passe ? Combien de séances faut-il Sur quoi allons-nous travailler ? Quels résultats peut-on attendre ?
Chacun peut avoir sa propre idée du coaching.
Notre rôle est donc de rendre notre service le plus concret possible : expliquer à qui il s’adresse, pour quelles problématiques, comment nous travaillons, quelles sont les différentes étapes, comment se déroule l’accompagnement et quels résultats le client peut raisonnablement en attendre.
Plus le client comprend ce qui l’attend et dans quoi il s’engage, plus il se sent rassuré et en confiance, ce qui facilite naturellement sa décision.
6. On a des prospects, des leads, mais on ne les transforme pas suffisamment en clients
On reçoit des demandes, on échange avec des prospects, on a peut-être même des rendez-vous… mais trop peu aboutissent réellement à une vente.
Dans ce cas, le problème n’est plus forcément d’attirer des clients potentiels, mais plutôt de réussir à transformer ces contacts en clients.
Autrement dit : nous ne sommes peut-être pas encore suffisamment prêts à vendre… ou à nous vendre, ce qui est souvent encore plus difficile !
La vente ne s’improvise pas. Elle s’apprend et surtout, elle se travaille et se pratique : savoir poser les bonnes questions, écouter et comprendre le besoin du client, présenter clairement notre offre et surtout faire comprendre sa valeur, parler du prix avec assurance, répondre aux hésitations et accompagner le client dans sa décision.
Car le prix n’est pas toujours le véritable problème. Parfois, le client trouve notre offre trop chère simplement parce qu’il ne perçoit pas encore suffisamment ce qu’elle peut lui apporter.
Et de notre côté, si nous-mêmes ne sommes pas complètement à l’aise avec notre prix ou avec la valeur de ce que nous proposons, le client va le ressentir et nous aurons beaucoup moins de chances de le convaincre.
Ce n’est pas toujours naturel ni confortable au début. Mais on peut tout à fait progresser petit à petit, avec de la pratique, et devenir beaucoup plus à l’aise avec la vente.
C’est d’ailleurs un sujet que je travaille beaucoup dans mes accompagnements : on travaille bien sûr sur les techniques de vente, mais aussi sur la confiance en soi, car les deux sont souvent étroitement liés.
Et si ce qui bloque venait aussi de nous ?
7. On ne fait pas suffisamment de suivi
Parfois, le problème est beaucoup plus simple : on a des leads, des prospects, des personnes qui nous contactent… mais on ne fait pas suffisamment de suivi.
Par manque de temps ou d’organisation, on répond trop tard, on oublie de relancer ou on laisse passer plusieurs jours en pensant : « S’il est vraiment intéressé, il reviendra. »
Mais un prospect peut être intéressé et malgré tout être occupé, hésiter, comparer plusieurs offres ou simplement oublier. Relancer ne signifie pas harceler : c’est aussi accompagner le client dans sa décision.
Et en Israël en particulier, les gens sont habitués à beaucoup de réactivité. Un délai trop long peut rapidement nous faire perdre une opportunité.
8. On évite parfois la vente… sans vraiment s’en rendre compte
Une autre raison que je rencontre souvent, c’est tout simplement notre rapport à la vente.
On n’aime pas entendre « non », on a peur d’être rejeté, on n’aime pas relancer, annoncer son prix ou avoir l’impression d’insister. La vente nous met mal à l’aise.
Alors on reporte l’appel. On attend avant de relancer. On répond à un prospect le lendemain alors qu’on aurait pu le faire tout de suite. On évite parfois même de proposer clairement notre offre.
Alors posons-nous honnêtement la question : est-ce qu’il m’arrive de laisser passer ou de repousser des opportunités de vente parce que vendre me met mal à l’aise ?
Car avoir des prospects ne suffit pas. Il faut aussi être suffisamment organisé, réactif et à l’aise dans notre vente pour les accompagner jusqu’à la décision.
9. Et parfois, le problème est ailleurs…
C’est un point auquel on pense moins.
Parfois, presque sans s’en rendre compte, on commence à moins communiquer, moins prospecter, moins relancer.
Et ce n’est pas forcément parce qu’on manque de temps ou de discipline.
Peut-être qu’au fond, on n’a plus tellement envie de travailler avec le type de clients que l’on attire aujourd’hui.
Ou peut-être que notre offre, qui nous correspondait très bien il y a quelques années, ne nous correspond plus vraiment aujourd’hui.
Nos envies évoluent. Notre expérience aussi. Et parfois, notre activité ne nous correspond plus vraiment. On perd tout simplement l’envie, l’énergie et l’enthousiasme que l’on avait auparavant.
Sans forcément en avoir conscience, cela peut avoir un impact sur notre communication, notre motivation et notre envie de vendre.
Dans ce cas, la solution n’est certainement pas simplement de publier davantage.
Il faut peut-être revenir à une question plus fondamentale : Est-ce qu’on a encore vraiment envie de développer cette activité, avec cette offre et avec ces clients-là ?
L’essentiel à retenir
Pour avoir plus de clients, commencez par un « diagnostic » : identifiez d’abord où ça bloque vraiment.
Manque de visibilité ? Messages qui ne convainquent pas ? Mauvaise cible ? Offre difficile à acheter ? Service trop abstrait ? Difficulté à vendre ou à assurer le suivi ? Ou peut-être une activité qui ne nous correspond plus vraiment ?
Parce qu’une fois que l’on a identifié où se trouve réellement le problème, il devient beaucoup plus facile de savoir où mettre son énergie et sur quoi travailler en priorité.
C’est justement ce que je propose dans mes accompagnements : prendre du recul sur votre activité, comprendre ensemble ce qui mérite d’être travaillé en priorité, puis avancer concrètement sur votre positionnement, votre communication, votre vente… mais aussi, lorsque c’est nécessaire, sur la confiance en soi, les freins et le passage à l’action.