Vous avez décidé de créer votre entreprise en Israël, d’être auto-entrepreneur et de sauter à l’eau ! Extra ! Beaucoup de joie et beaucoup de doutes aussi sont au rendez-vous. Un des freins que je rencontre souvent sur le terrain en tant que coach pour entrepreneurs olim et israéliens est la difficulté à vendre ses services ou ses produits que vivent de nombreuses personnes au début de leur parcours ou même après de longues années sur le terrain ! Comment trouver des clients en Israël ? Comment se vendre ?

En effet, il est très courant de rencontrer des personnes qui se sentent très gênées de vendre ou de se vendre ! Donc si c’est votre cas, soyez rassurés car vous n’êtes vraiment pas le/la seul/e !

Je me souviens qu’au début de mon parcours en tant qu’entrepreneuse, la vente représentait à mes yeux quelque chose de négatif…de très négatif. Aujourd’hui je suis beaucoup plus à l’aise et j’aimerais partager avec vous certains conseils qui peuvent vous aider à changer d’état d’esprit et à mieux vous vendre.

Pourquoi la vente est souvent vécue par l’entrepreneur comme une épreuve ? 

J’accompagne depuis 9 ans des entrepreneurs olim et israéliens et je remarque qu’il existe de nombreuses raisons qui rendent la vente très difficile. Voici pour vous les dix raisons les plus fréquentes :

• Certains doutent de leur valeur et ne se sentent pas toujours légitimes. Ils ne sont pas vraiment entiers avec eux-mêmes, n’ont pas assez confiance en eux, et se demandent si effectivement ils offrent une bonne solution à leur client. Ce manque de confiance en soi est à mes yeux un facteur très important et une personne qui a moins confiance en elle risque plus de tomber dans la passivité, de mettre moins de passion dans ses actes et d’abandonner plus rapidement. D’ailleurs des études ont prouvé que l’estime de soi et la persévérance sont liés.  Ces doutes, ce manque de confiance, vont freiner leurs actions, consciemment ou inconsciemment. Je peux par exemple, parler d’une de mes clientes avocate, qui malgré ses 25 ans d’expérience et ses réussites, a encore trop souvent le sentiment qu’elle n’est pas assez bonne dans son métier et par conséquent, d’une manière inconsciente, elle repousse tout effort marketing. Cette réalité est bien triste et sur le net, ce ne sont pas toujours les personnes les plus professionnelles qui s’affichent !

• Pour certains, comme dans mon cas, nous avons des croyances limitantes et négatives concernant la vente ou d’une manière plus générale, les vendeurs. A nos yeux un vendeur est perçu comme un “voleur”, un “arnaqueur” et il nous est donc très difficile de se lancer et de devenir nous-mêmes vendeur !

• Certains ont beaucoup de mal à vivre le refus d’un client potentiel et pour eux le NON n’est pas acceptable. Il est reçu comme un rejet personnel qui est souvent très mal vécu et dans ce cas aussi, l’entrepreneur repousse, inconsciemment ou consciemment, le moment de passer à la vente.

• Certains ont ce sentiment qu’il est possible d’exercer uniquement son métier sans se préoccuper de marketing et/ou de vente. Malheureusement, un entrepreneur, surtout au début de son aventure, n’a pas le luxe de mettre de côté le marketing et la vente et il ne peut pas se consacrer uniquement à son métier. 

• Certains ont beaucoup de mal à se mettre en avant et à parler d’eux même. Ils viennent parfois d’un milieu où se mettre en avant est une chose mal vue, négative, qui représente un manque de modestie.

• Certains sont gênés de demander de l’argent en échange de leur service / de leur produit. Au fond d’eux mêmes, ils n’ont pas le sentiment de mériter pleinement cet argent et cette croyance va les freiner.

• Certains ont du mal à mettre une limite claire avec leurs clients et ont tendance à donner de trop. Dans ce cas aussi, on peut être gêné de se vendre.

• Certains pensent que le seul moyen valable de trouver des clients est le bouche-à-oreille et ils ont la certitude que le bouche à oreille peut suffire. Malheureusement le bouche à oreille, même s’il est très important, est lent et il ne peut pas être le seul moyen de communication afin de trouver des clients.

• Certains ne sont pas prêts à la vente ! Leurs messages et arguments sont brouillons, longs et peu convaincants ! Comme nous allons le voir tout de suite, la vente se travaille ! 

• Très souvent on est gêné de vendre car nous ignorons tout de la vente et que ça nous effraie.  Sans être guidé, il est bien sûr plus difficile de se lancer et de vivre la vente comme un moment positif. C’est pour cela que j’aimerais avant tout vous expliquer d’une manière simple le processus de vente.

Trouver des clients en Israël ? Voici les 4 étapes clés du processus de vente 

Etape 1 : Prise de contact

La première étape d’une vente est de créer un contact, de « briser la glace ». C’est une étape essentielle car dès les premières minutes votre prospect se fait un avis sur vous. Votre communication, vos gestes, vos regards, vos vêtements, votre dynamisme…tout cela va créer une première impression essentielle pour la suite. Essayez de trouver un point en commun avec votre client (avoir une connaissance commune par exemple). Cela vous rapproche et facilite la vente. 

Etape 2 : La découverte des besoins du client

La seconde étape est l’étape des questions. Posez des questions (de préférences ouvertes) à votre client pour récolter des informations et comprendre ses besoins et ses motivations (souvent émotionnelles). L’ÉCOUTE est au cœur d’une bonne vente. Quand on écoute son client à 100% (sans répondre, par exemple, à un autre appel en même temps) et qu’on lui donne 100% de son attention, quelque chose de magique se passe car les gens apprécient beaucoup qu’on les écoute ! 

Etape 3 : La solution 

La troisième étape est l’étape de l’argumentation. Présentez au client votre solution à son problème et comment effectivement vous pouvez l’aider à passer de l’étape A au résultat, à la solution B ! On parle ici de vente très personnalisée et vous devez répondre aux profondes motivations de votre client potentiel ! Projetez-le dans l’avenir et montrez que vous êtes la bonne personne pour lui ! Soyez spécifique, précis et impliquez le client en lui demandant aussi de confirmer votre compréhension. Mettez en avant le résultat et tous les bénéfices que le client recherche (même des bénéfices indirects comme par exemple « gagner du temps « ). 

Etape 4 : Conclure

Conclure une vente est l’étape finale et dans certains cas une négociation est nécessaire. Quand vous sentez que le client est mûr, passez à l’étape numéro 4 : passez à la caisse, fixez un premier rdv, remplissez un bon de commande etc. Si le client a du mal à décider, n’hésitez pas à le rappeler quelques jours après. 

Répondre aux objections/ questions des clients

A tous les entrepreneurs : n’ayez pas peurs des questions de vos clients !

Tout au long de la vente, le client pose des questions et c’est un signe très positif !

Les gens qui ne sont pas intéressés ne posent pas de questions !

Préparez-vous à ces questions (« les objections ») et donnez à vos clients potentiels des réponses précises et professionnelles qui mettent en avant votre expertise et votre expérience. Rassurez et confortez-les, même après la vente. 

Remarque : La vente (vos questions, vos arguments, la réponse aux objections des clients) se prépare bien sûr à l’avance et demande beaucoup de travail ! 

Alors comment tout de même mettre toutes les chances de votre côté et réussir votre vente ?

En tant que conseillère en marketing et coach pour entrepreneurs, je travaille toujours la vente sous deux angles principaux.

LE PREMIER ASPECT est l’aspect plus personnel qui est lié au mental de mon client, à ses croyances et à ses peurs.

LE DEUXIEME ASPECT est l’aspect purement marketing et vente (préparation de messages clairs, d’arguments convaincants, des simulations etc.). Il est essentiel de travailler ces deux aspects en parallèle pour permettre une vente réussie et sereine !

Voici donc ci-dessous, les 8 points qui me semblent essentiels pour vous aider à réaliser une bonne vente !

Aspect Personnel :

Travailler son mental

1. Prendre pleinement conscience de votre valeur

Si vous êtes conscient de votre valeur et profondément convaincu que vous donnez une bonne solution à vos clients en tant qu’entrepreneur, vous aurez beaucoup plus de facilité à vous vendre et à trouver des clients ! Il faut donc travailler la confiance en soi jour après jour et prendre conscience que c’est possible. 

EXERCICE : Alors prenez un stylo ou ouvrez un nouveau fichier et écrivez pourquoi vous êtes la bonne personne pour votre client. Comment vous pouvez l’aider ? Pensez à des anciens clients que vous avez beaucoup aidés et qui ont apprécié votre professionnalisme et peut-être aussi votre personnalité. Regardez la réalité comme elle est, sans trop de modestie. Notez vos valeurs, vos qualités et les forces intérieures qui vous permettent d’offrir aux clients le meilleur de vous-même. 

• Garder un état d’esprit positif

Imaginez la vente comme un moment agréable, une rencontre avec un/e ami/e dans un café ou tout autre endroit que vous appréciez. Imaginez que vous parlez à votre ami et vous lui expliquez, avec passion, votre travail et votre volonté d’aider les gens autour de vous. Vous ne ressentez aucune crainte et vous êtes serein/e. Il est important de vivre la vente comme une aventure positive et d’accepter pleinement que certains clients veuillent travailler avec vous quand d’autres ne le désirent pas ! C’est quelque chose de naturel et le refus du client ne dit rien sur vous et sur votre personne. Ça fait partie de cette aventure qu’est l’entreprenariat et voyez cela plutôt comme un jeu, pour vivre la vente plus sereinement. En effet si le client vous sent trop stressé face à lui, il ne sera pas rassuré et vous risquez de saboter votre vente. 

• Travailler son mental

Ce sujet et pour moi un sujet essentiel. Plus nous avons des doutes et plus nous serons freinés dans nos projets. En tant qu’olim entrepreneurs, nous avons surement encore plus de doutes et de peurs et c’est tout à fait normal.  Mais il est important de comprendre que plus nous laissons la place à nos peurs et à nos croyances négatives et plus notre liberté d’agir est diminuée. Il est donc primordial de travailler son mental jour après jour pour rester positif, motivé et pour persévérer.

Aspect Marketing

• Se définir d’une manière claire

Pour communiquer efficacement et convaincre vos clients potentiels, il faut préparer sa vente. C’est un sujet clé que nous travaillons souvent en coaching. En premier lieu, il faut définir très clairement votre offre, c’est-à-dire ce que vous proposez à vos clients et pourquoi ils ont tout intérêt à travailler avec vous.  Mettez en avant vos points forts et votre solution à leur problème. Comme nous l’avons vu plus haut, une bonne vente demande une bonne écoute et après avoir questionné vos clients, vous devez lui exposer votre solution et répondre à ses préoccupations. On parle donc de vente très personnalisée. Le client prend conscience de votre écoute et de votre bienveillance qui doit apparaître dès la première conversation. 

• Rassurer le client

Quand on achète un produit/ service, on a généralement tendance à hésiter. On hésite car nous avons peur de nous tromper et de faire un mauvais achat. Votre rôle est donc de rassurer votre client tout au long de la vente, et même souvent après la vente. Répondez d’une manière professionnelle à ses questions, avec beaucoup d’écoute et donnez-lui les arguments qui vont faire naître chez lui, petit à petit un sentiment de confiance.  Cette confiance est la base d’une future vente.

• Mettre en avant votre particularité

Afin de bien vendre votre service/ produit, il est nécessaire de connaître votre marché et vos concurrents. Ainsi vous mettrez en avant vos atouts et votre particularité, cette chose qui fait que vous êtes tout de même différents de vos concurrents et qui attire vos clients.

• Créer une plateforme marketing

Une plateforme marketing est là pour vous représenter et crée un lien entre vous et vos clients potentiels. Cela peut être par exemple, une page Facebook professionnelle, un site, un compte Instagram, un flyer etc. Cette plateforme vous facilitera la vente d’une manière très significative et c’est un MUST, une obligation. Le client peut ainsi prendre connaissance de votre offre, de vos atouts, de votre manière de travailler et il peut lire les recommandations qui font lui fournir des « preuves », le rassurer et faire naître en lui la volonté de travailler avec vous. Le marketing, c’est un peu comme construire un bâtiment, étage par étage. En tant qu’entrepreneur, c’est un travail à long terme qui nous permet de créer une vraie relation avec nos clients.

• Très chers entrepreneurs et entrepreneuses : Exercez-vous !

Exercez-vous à la vente et faites des simulations tout seul ou avec des amis, à la maison ou dans votre bureau. Je vous recommande aussi de faire une mini étude de concurrents et de téléphoner à certains collègues pour écouter leur manière de se vendre et leurs arguments. S’ils sont bons dans leurs domaines et ont une certaine expérience, vous pourrez certainement apprendre beaucoup d’eux !

J’espère que tous ces conseils vous aideront dans votre projet !

Si vous êtes ole hadach et vous désirez ouvrir votre entreprise en Israël , voici quelques informations concernant les aides pour olim entrepreneurs .

A bientôt, Mylène Rybski, coach pour entrepreneurs en Israël